STAGEマガジン

内部面談は一人ひとりの成功ストーリーを描くこと|WiShipのヒトリゴト

塾 コンサル

無料登録会員限定「STAGE」マガジン

WiShipのヒトリゴト『内部面談は一人ひとりの成功ストーリーを描くこと』★こちらの記事はウイメルFacebookから転載しております。

さて、11月に入りましたね!いよいよ今年もラスト2ヶ月!
毎年お伝えしていますが、学習塾にとって、この11月が一年間で最も重要な月です。
この11月の動き方次第で、来春の募集期が決まってしまうと言っても過言ではありません。だから、めちゃくちゃ頑張りましょう!(笑)
ということで、早速、本題に入りますね。

今日は「内部面談」について。
再三言っていることですが、内部生への面談というのは、講習会を受講してもらうための面談ではありません。
しかし、多くの塾で行われているのは、講習会の提案(受講)を目的とした面談。
しかも、いまだに平気で100コマ提案をしている塾さんもあって、この塾の社員の人達に「嫌にならない?」と思わず聞きたくなっちゃいます(笑)。

ちなみに、この100コマ提案をしている塾さんの裏の意図をお伝えしておきましょうか?
この塾の目的は、ずばり!一人あたり50コマ受講させることです。1コマ単価が3,000円なら、15万円ね。
そのために、敢えて100コマ提案しているのです。
そして、提案通りに100コマ受講してもらえたら、超ラッキー!ヽ(^o^)丿
仮に提案通りに受講してもらえなくても、半分の50コマを受講してもらえたら、予定通りなのでオッケー!なわけです(*^^*)。
そう、最初から100コマ受講してもらえると思って提案しているのではなく、落としどころは50コマだと思って100コマ提案をしているのです。

つまり、これ、教育を目的にしたものではなく、売上確保を目的にした手法です。
もちろん、売上は大切ですよ。
そこを否定的に捉えているのではありません。
本当に、その生徒にとって100コマが必要なら、提案することは全然あり!です。
でも、そういう塾で、そこまで真剣に生徒のことを考えて、提案している人は少ないでしょう。いや、皆無かもしれない。(もし、おられたら、ごめんなさい。)

もし、これのメルマガを読まれている人で、疑問を持ちながら、一律100コマ提案をしているのなら、そんな提案の仕方はとっとと辞めちゃいましょう!
生徒一人ひとりのことを考えて、ちゃんと意味のある講習会提案をして、正々堂々と売上目標を達成してください。
そうしなかったら、この仕事が嫌になりますよ。

ということで、前置きが長くなりましたが、この「内部面談」はあくまでも、生徒一人ひとりの目標を達成するためのものだということを理解してください。

そこで、まず、大事になってくるのは、「現状」と「目標」を明確にすることです。
そりゃあ、そうだろうと思われるかもしれませんが、曖昧な感じで話が進んでいく面談って結構されていたりするのです。

例えば、ざっくり言うと、こんな感じ。
「授業中はとても集中して頑張っていますよ。」とか「こういう単元に躓きがあるんですよね。」みたいな話をして、「それで、講習会は・・・をやりましょう!」というパターン。

いやいや、生徒や保護者が知りたいのは、そんな事実じゃなくて、「今の状態で目標に届くのか?」ということ。
もしくは、「届かないとしたら、どうすれば届くのか?」ということ。
そう、面談では、これをちゃんと伝えてあげなければなりません。

ということは、生徒の「現状」をちゃんと理解しておかなければなりませんよね?
何ができるようになっていて、何がまだ課題として残っているのか?成績状況はどうなのか?思うような点数が取れていないとしたら、何が原因なのか?などなど。
また、「目標」も確認しておかなければなりませんよね?
志望校に合格する為には、どれくらいの内申点が必要で、どれくらいの実力(模擬テストの偏差値など)が必要なのか?テストで●●点を取るためには、どういう力を付けなければならないのか?などなど。
そうです。この二つを明らかにしないと、内部面談はできないのです。

そして、ここからが一番大事。
面談で達成すべきことは・・・
「自分もできるようになるかもしれない。」
「自分も目標達成できるかもしれない。」
そういう“希望の光”を見せて、「頑張ろう!」と思わせることです。
これ、内部面談でも、入会面談でも、基本は同じ。

ちなみに、この2つの違いは、既に自塾で授業をスタートしているか、していないかですよね?
そういう意味で言うと、内部面談の方が既に実績があって、ごまかしがきかないので、難しいとも言えます。
しかし、逆から見ると、内部面談の場合は既に情報が一杯あるので、ちゃんと準備ができるという優位性もあるわけです。

さて、話をもどして。
つまり、面談というのは、生徒や保護者に“希望の光”を見せてあげるストーリーを描くことが大事なのです。
そのためには、面談準備の中で、「どの情報を使うのか?」「どの材料を用いるのか?」ということを考えなければなりません。

例えば、
「志望校に受かるためには、内申点は●●必要です。模擬テストの偏差値は●●必要です。■■君はどちらも足りません。だから、講習会を頑張りましょう!」なんて話をしても、やる気が出るわけはないのです。
だって、目標を達成できるイメージが持てないもん。
そうです。仮に、志望校のレベルや、模擬テスト結果・内申点について、親切丁寧に1から10まで説明したからと言って、人のモチベーションが上がるわけではないのです。

そこで、
必要な情報をピックアップして、「志望校に受かるためには、今現在は内申点が足りていませんが、この英語と数学は次のテストで●●点を取れたら4になるはずなので、今回はその科目のテスト対策を受講してもらって頑張りましょう!そして、それが達成出来たら、内申点はクリアしますから!」
とか、
入試の合否資料を見せながら、「模擬テストの偏差値は足りていませんが、今の内申点の持ち点から偏差値を見ると、昨年度ならその偏差値の半分の生徒が合格しているんですよ。だから、今からが勝負!得意な社会と理科の偏差値を●●に上げて、他の教科は最低でもキープすれば大丈夫。その対策を講習会でやりましょう!」
というように、生徒や保護者のモチベーションが上がる「情報」や「材料」を用いて、話をすることが大切なのです。
※実際の面談は、もう少し具体的にいい感じに話をしますからね(笑)。

ということで、まとめると、
内部面談は、「現状」と「目標」を明確にし、その差を埋めるためのストーリーを、有効な情報や材料を用いて具体的に説明し、「自分も目標達成できるかもしれない」という“希望の光”を見せてあげること。

是非、一人ひとりの成功ストーリーを描いてください。

本日はこのへんで。

(文:岡田有司